保险中介高佣金：不能说的秘密
本报 叶琪 北京报道
随着上海泛鑫事件的曝光，一直处于灰色地带的保险中介行业佣金也开始露出冰山一角。
有媒体报道称，上海泛鑫保险代理其首年佣金费率已达到保费的150%。对于这个惊人的数据，有业内人士指出，行业需要对“逆跨期的佣金制度”进行一次集体反思，以避免保险公司在利润被高佣金吞噬的泥潭中越陷越深。
但也有人提出疑问：若只是为了提升规模而贴钱促销，保险公司真甘心做这种亏本的买卖？是否这又是一种“合谋”？
两套账的算法
近日在媒体的连篇报道中，泛鑫的套利模式日渐明朗：凭其规模优势，向保险公司收取明显高于行业平均水平的佣金，在缴纳首期保费后，泛鑫即能获得高过100%的首年保费佣金，这些佣金被反过来用以给付客户的“理财收益”，以及购买新的保单，继续套取高佣金。
“正常情况下的首年佣金不可能有那么高。”某大型寿险公司人士张峰（化名）对指出，对于保障功能强的重疾险，他们公司给中介机构的首年保费佣金比例在20%-40%左右，意外险的佣金比例在15%左右，而分红险仅在5%左右，而如果是本公司个险渠道，则普遍比中介渠道的佣金低5%。
了解到，保险公司会根据不同的产品、不同的销售渠道支付不同比例的销售佣金，而基本上保险产品在报备审批的时候就会有关于佣金上限的规定。一般而言，缴费期间越长的产品，佣金比例就越高；保障功能越强的产品，佣金比例就越高。期缴业务基本在5年内提供续期佣金保证，但续期佣金比例逐年递减。
不过，张峰也指出，这只是公司“大账”的算法，而随着近年来手续费大战的升级，激进的业务扩展模式遍地开花，实际的佣金远不止于此。“以意外险为例，表面上佣金比例在15%左右，上限不超过25%，但实际上大部分都会在超过25%后再私下给中介小账。”
此外，毕竟张峰所在的寿险公司给保险中介机构的代理业务很少，而对于那些近年来新成立的中小寿险公司，由于均将拓展银保渠道作为主要的前期策略，个险业务则主要通过保险代理公司渠道发展，各种形式的“小账”更是层出不穷。
“现在营销员增员难，留存难，不外包不现实，刚开始佣金比例还算合理，这几年就有点乱了。”一位银行系市场部人士对表示，在大量中小寿险公司实施个险外包之后，一些代理机构利用手中的业务资源，开始大幅提高个险业务的销售佣金比例，但对于他们公司具体的佣金比例，他并不愿明说。
有业内人士指出，在与小保险公司合作当中，保险中介能获得的首年保费佣金比例最多可达80%，泛鑫向保险公司要求的则高过100%，肯定是将续期保费的佣金提前到第一年给了。比如以5年期产品为例，佣金常规应是第一年80%、第二年10%、第三年8%、第四五年5%，也就是5年总共可拿到1年保费的110%左右，但保险公司求单心切因此一次性支付了。
这样的无序竞争从代理人的佣金上终有体现。了解到，以销售一张短期意外险卡单为例，保险公司个险渠道的佣金在15%至25%不等，而代理公司则普遍在35%以上。一位保险公司地方销售部负责人透露，一直以来他的管理津贴最多是佣金的15%，但最近有人挖他去一家新开的保险代理公司，开出的条件让他有些心动，管理津贴是标准保费的18%。
保监会最新数据显示，2013年一季度，保险专业代理机构实现代理保费收入167.6亿元，同比增长9.15%；实现佣金收入29.49亿元，同比增长22.77%。佣金收入增速远远大于保费收入增速，这也意味着整体上专业代理机构的佣金率近来确实大大增长。
合谋套利？
导致泛鑫事件的根源，或并不仅仅在于保险中介机构。
在陈怡跑路消息传出的第一时间，一位保险业资深人士就感觉这事绝对没那么简单。“那些100%以上的代理手续费可能只是通过保险代理公司过过账罢了，否则你当保险公司傻啊，这么高的佣金不如自己去买单。”在他看来，泛鑫的6名高管只有一人做过保险，且仅为营销员，因此极有可能有高人在幕后。
对于这一猜测张峰颇有同感，“如果要说保险中介能拿到100%以上的首年佣金，那实际上最多的情况就是保险公司内部有人与中介机构内外勾结来套钱，推出那些高现金价值、一年退保还保本的产品，中介机构拿到高佣金后再与保险公司合谋者分掉，但如果出现大单了，说不定中介就想私下全吞下佣金，因此干脆跑路。”在张峰看来，如果不是因为“合谋”，保险公司要实际支付如此高的首年佣金风险太大，如果第二年发生客户全额退保，那么要从保险中介拿回佣金就很难。
根据保监会规定，“保险公司总公司或者其省级分公司应当使用唯一的支出账户、以转账方式直接向保险中介机构以及签订委托代理协议的个人支付佣金，且不得以现金方式支付。”以规范保险公司中介业务管理，打击虚构中介业务、违法套取资金的行为。
但实际上，险企选择与中介合作套取现金已成为行业内的公开秘密。保监会对外披露的数据显示，今年上半年，各保监局共检查八大保险巨头的88个基层保险机构，其中省级公司35个、地市及以下基层机构53个，延伸检查车商、银邮等保险中介机构85家，查实险企利用中介业务渠道弄虚作假，非法套取资金2583.79万元。
不过，一位保险代理公司人士也指出，有时保险公司为了保费规模，设计了以退保为卖点的产品给代理公司销售，例如那些在3年内退保不仅无损失还有高收益的产品，同时给高佣金以促进销售，在这种情况下，也可能导致代理公司帮忙做了很多假保单又无法保证续保，最终拿着保险公司的佣金跑路的情况。
规模，十几年来成为保险公司的死穴，抱着没规模就没有利润创造能力的信条，保险业一直处于粗放式的快跑状态，保单成本的居高不下已经成为行业一大隐患。
根据一家投资机构的调研，去年中小型保险公司的保单成本在6%左右，而保险全行业的年化收益率为3.8%，按照这一比例，短期而言，保险公司是亏损的。
张峰对坦言，现在银保渠道的手续费也是两套账。“没小账压根就做不了，现在实际的手续费都高达7%。”他表示，在总公司和总行“总对总”的合作协议中，约定的手续费是3%-4%，但真按照这个比例，点的那些员工根本不搭理人，怎么着也得私下再给他们3%-4%。
不过，银保渠道的保单获取成本始终还是低于个险渠道。“按照个险业务现在的佣金、管理费用、运营成本，20年期缴的重疾险产品，要过了第7年才能盈利。”张峰称。